ENG

27 февраля 2019

Как работать с арендатором ТЦ если просят скидку. GVA Sawyer делится опытом.

Руководитель отдела торговой недвижимости GVA Sawyer Наталья Аброскина дает ответы на тему запросов о скидке от арендатора, с которой рано или поздно сталкивается каждый собственник торговой недвижимости. Как реагировать? Давать льготу или нет? Если да, то в каком размере? Если нет, уйдет ли арендатор?

Решение о предоставлении скидок арендаторам — это часть большой работы по управлению торговым центром. Если управление происходит системно, решение о скидке никогда не будет приниматься в авральном режиме. Как работать с запросом на льготу по аренде? Здесь мои рекомендации для тех, кто управляет действующим торговым центром с устоявшимся трафиком и стабильной концепцией.

1. Запрос арендатора

Что нужно делать, когда вы получили официальный запрос от арендатора о скидке?

Первое — в ответном письме запросите данные об оборотах магазина минимум за последний год (если такие данные контрагент сразу не предоставил). Динамика выручки обоснует запрос со стороны оператора.

Но не стоит забывать, что арендаторы порой используют политику веерной рассылки запросов о скидке всем арендодателям сети. Даже если 90% собственников ТРЦ не предоставят такую полуавтоматическую льготу, а оставшиеся 10% на нее согласятся, это обеспечит хорошую экономию бюджета аренды всей розничной сети.

2. Анализ истории работы арендатора

Для того чтобы в игре «предоставь скидку» переговорная позиция управляющего торговым центром была крепкая, стоит заглянуть в так называемое «досье арендатора». Обычно его ведут с самого начала работы магазина в ТЦ.

Во-первых, это досье отражает дисциплину арендатора. Вовремя вносимые платежи являются показателем устойчивого бизнеса и желания сохранить торговую точку. Ни одна сеть не будет рисковать магазином, в котором заинтересована. С другой стороны, в том же досье найдут отражение разные нарушения правил со стороны арендатора: несвоевременные открытия/закрытия магазинов, отсутствие продавцов на рабочем месте, жалобы посетителей. Все это — маркеры ответственности арендатора и аргументы в руках собственника ТЦ во время переговоров с ним.

Во-вторых, досье отражает маркетинговую и рекламную активность арендатора. В нем есть данные о том, использует ли он навигационные и промовозможности ТРЦ. Проводит ли арендатор акции, доносит ли информацию о товаре до целевой аудитории, активен ли он? Если арендатор не активен (а это всегда видно по заявкам на проведение промо и соответствующим договорам с ТЦ), для собственника это сигнал тревоги. Это значит, что арендатор прикладывает мало усилий для увеличения оборотов, а издержки снижает, по сути, за счет собственника. Бывают и обратные ситуации: он активен, но не хватает опыта или средств. В этой ситуации, возможно, собственнику ТЦ стоит помочь контрагенту. Порой затраты на такую помощь арендатору оказываются ниже возможных потерь от предоставления скидки. Предложите арендатору пакет дополнительных маркетинговых возможностей. Из моего опыта — это, как правило, дает отличный эффект.

В-третьих, необходимо обратить внимание на ассортимент магазина. Приведу пример из личной практики. Федеральный оператор обратился к собственнику ТЦ за скидкой, объясняя это низкими продажами. Показал обороты. Все платежи до этого он вносил вовремя. При анализе ситуации выяснилось, что именно в этот магазин были завезены остатки старой коллекции. Хотя в других магазинах сети по городу уже были представлены новые модели.

3. Анализ ставки и окружения

Еще одним важным маркером ситуации станет сравнение товарооборота того арендатора, который обратился к вам за скидкой, с данными соседних арендаторов или бизнеса аналогичного профиля. Чуть более полугода назад мы сталкивались на одном из объектов с федеральной телеком-сетью, которая просила скидку, объясняя это низкой выручкой магазина.

Данные по выручке арендатор показал. Мы их сравнили с данными операторов аналогичного профиля, расположенных в нескольких метрах по соседству, и в льготе отказали, поскольку показатели трафика были идентичные, ставки у соседей были немного выше, а запроса о скидке не поступало. Точка до сих пор успешно работает на тех условиях, которые для нее согласовали изначально.

4. Переговоры о скидке

Поле такой серьезной предварительной работы остается только сформулировать ответ и пригласить представителей арендатора на переговоры для обсуждения ситуации. На этой встрече стоит предложить контрагенту способы увеличения оборота без скидок. Кроме того, простое указание на риски для арендатора, которые возникнут при использовании льготы, также могут стать достаточным аргументом для отказа от нее.

Что такое риски арендатора при запросе льготы? Это те пункты, которые собственник может включить в договор при оформлении сниженной ставки аренды. Например, можно прописать, что льгота дается на короткий срок и собственник может в любой момент расторгнуть по ней договор (в том числе если появится более интересный арендатор). Или прописать условие, что если арендатор получил скидку на определенный период и в этот период вышел из договора, то обязан возместить разницу в ставке и т.д.

Если в итоге льготная ставка согласована, остается ее правильно оформить, не забыв про индексацию в период действия скидки.

5. Резюме

Предоставление любой скидки — это всегда потери для бизнеса арендодателя. Чтобы «подстелить соломки», советую систематически собирать информацию по оборотам арендаторов независимо от того, просят они скидки или нет. Отслеживая динамику выручки арендаторов, собственник всегда может оценить эффективность работы своей управляющей компании. И может принять решение об отказе в льготе арендатору, у которого доля аренды в обороте превышает все мыслимые пределы. В этом случае предоставление даже 50%-ной скидки не будет достаточным для успешного бизнеса арендатора.

Иногда стоит просто расстаться, не создавая искусственную дебиторскую задолженность, которая, возможно, никогда не будет погашена. Завершение одних отношений — это всегда начало чего-то нового. Лучше сосредоточиться на поиске новых партнеров на освободившуюся площадь.

Полностью статью можно посмотреть здесь: https://marketmedia.ru/media-content/esli-magazin-prosit-skidku-/

или здесь: https://pro.rbc.ru/demo/5c763f349a79472fcc01b33b