ENG

Консалтинг полного цикла

Arendator.ru

Рынок консалтинга в недвижимости достаточно структурирован: у каждого игрока есть свой специфический сектор, своя «поляна», на которой его опыт и технологии работы более значимы, чем у других. Кроме того, уже миновали времена, когда собственники проекта считали, что для получения финансирования они могут обойтись своими силами, без привлечения консультантов. Теперь всем очевидно, что любому банку, не говоря уже об инвесторах, для принятия положительного решения требуется заключение от независимого эксперта.

Чаще всего это маркетинговая концепция и/или бизнес-план, но главное, что их автором не должен быть сам инициатор проекта. Любой инвестор вполне справедливо считает, что чем больше независимых взглядов на проект существует, тем более объективной будет его оценка.

Рынок консалтинга в недвижимости более-менее сегментирован и каждый может выбрать себе консультанта по своему вкусу и кошельку. На самом верху находятся международные компании, уже давно представленные в России. Список таких консультантов достаточно узок, всего 3-4 компании из топ-листов мировых рейтингов (например, известного рейтинга Липси). Эти компании занимают лидирующие позиции в большинстве стран мира. Их отчеты безоговорочно принимаются любым банком, как в России, так и за рубежом, а сами они стремятся охватить весь спектр услуг на рынке недвижимости. В их штате преобладают иностранные специалисты, а сами компании имеют целую сеть офисов в большинстве крупных и значимых городов России. Правда, за их имя и безусловную готовность инвесторов и банков работать с ними собственнику придется заплатить весьма ощутимую сумму, так как их услуги весьма и весьма недешевы.

На полступеньки ниже располагаются международные компании, занимающие в мировых рейтингах строчки с 4-5 по 10-12.Как правило, они имеют три-четыре «ударных» направления, но также могут заниматься и другими темами. В их штате есть иностранные специалисты, но они не доминируют численно. Рабочим языком офисов таких компаний английский не является, но все специалисты должны владеть им свободно. Эти компании, как правило, имеют 3-4 офиса на территории России. Высокий уровень специализации таких компаний вкупе с известным международным брендом также удовлетворяют всем требованиям любого российского банка. Стоимость услуг этих консалтинговых компаний не столь высока, как у первых, но вполне достаточна для конкурирования с ними на крупных и серьезных тендерах.

Следом за международными консультантами в этой «табели о рангах» находятся компании чисто российского происхождения, но обладающие федеральным размахом. Чаще всего они специализируются в каком-либо одном направлении, например, в торговой или гостиничной недвижимости, но знают о ней практически все. В силу своей узкой специализации они не могут соперничать с компаниями первого и второго уровней, но достаточно востребованы в регионах, которые пока не могут позволить себе работать с международными консультантами из-за их ценовых позиций. Как правило, это московские или петербургские компании. Следует отметить, что компании первого и второго уровня довольно часто привлекают российских федеральных консультантов на субподряд – именно из-за доскональности знаний в области их специализации. В свою очередь, у таких российских компаний часто не хватает компетенций для вывода курируемого ими проекта на уровень международных инвесторов, для чего они прибегают к услугам «грандов».

Следом располагаются локальные игроки рынка, специализирующиеся не на каком-то сегменте рынка, а на своем регионе. Они оказывают весь спектр услуг, включая работу на жилищном рынке, чего у компаний первого, второго и третьего уровня практические не встречается. К их услугам также прибегают вышеупомянутые компании в случае работы в «домашнем» регионе локальных игроков.

Примерно на том же уровне находятся московские и петербургские консультанты, специализирующиеся на каком-либо узком сегменте рынка, так называемые noname-компании. Уровень их профессионализма может быть очень высоким, но в силу низкого уровня известности о них и слабости их бренда, рынок их услуг довольно ограничен. Они также часто работают в связке с компаниями первого и второго уровней.

Консалтинговые подразделения также довольно часто имеются у компаний, специализирующихся на других видах деятельности в сфере недвижимости: оценочных, управляющих или девелоперских. Но там консалтинг является побочным направлением, существующим для полноты охвата рынка. Как правило, у них редко есть собственные маркетинговые и аналитические подразделения, а консалтинговые работы выполняются силами других подразделений – чаще всего, оценочных и брокерских. Соответственно, и сам по себе консалтинг, в зависимости от компании, имеет разную направленность.

Если это самостоятельная бизнес-единица, то консалтинг представляет собой, как правило, маркетинговые исследования, анализ рынка и расчет бизнес- и инвестиционных показателей, т.е. расчет cash-flow. К этому могут добавляться рекомендации по конкретным параметрам проекта, например, по планировке.

Если же консалтинг представляет собой некую добавочную услугу, то чаще всего он является продолжением основной бизнес-специализации. Иными словами, в управляющей компании это будут, скорее всего, девелоперские рекомендации с упором на реализацию проекта таким образом, чтобы впоследствии было удобнее осуществлять эксплуатационную деятельность (наличие подсобок, доступ к основным узлам инженерных систем и т.п.). А маркетинговые рекомендации будут основываться на данных из Интернета или СМИ. И тот, и другой вид консалтинга существенен и важен, но в каждом конкретном случае заказчик должен отдавать себе отчет в том, что он хочет получить на выходе.

В силу не очень высокого уровня доходов от консалтинга, практически все компании, даже первого и второго уровня совмещают его с чем-либо иным. Чаще всего, это брокеридж. Как правило, размер брокерского вознаграждения в случае аренды колеблется вокруг месячной арендной платы, а в случае купли-продажи – от 1,5% до 3%, хотя, конечно, могут быть и исключения. В силу очень тесной связи самой концепции торгового комплекса с ее реализацией, а, следовательно, коммерческим успехом проекта, консультанты обычно настаивают на передаче им консультируемого торгового центра на эксклюзивный брокеридж. Состав арендаторов, а также их взаимная рассадка в комплексе напрямую влияют на доходы владельца, поэтому цена ошибки достаточно высока. Избежать ее и частично снять с владельца риски неправильного заполнения помогают эксклюзивные брокерские отношения между маркетинговым консультантом и собственником проекта. К тому же арендные ставки в торговых центрах обычно выше, чем в бизнес-центрах. Такая связка «маркетинговый консалтинг + эксклюзивный брокеридж» встречается на рынке довольно часто и формирует один из основных доходов консультанта.

Другим видом связки может быть сочетание маркетингового консалтинга и так называемого fee-девелопмента, или девелопмента «как услуги». В этом случае консультант ведет проект «с нуля»: от бизнес-плана до сдачи готового объекта в эксплуатацию, организуя при этом весь девелоперский проект и привлекая, в случае надобности (а она есть практически всегда), внешнее финансирование.

Пока такая связка встречается достаточно редко в силу высокой сложности самого девелопмента и боязни российских собственников хоть на секунду ослабить вожжи контроля над проектом. Однако в настоящее время идея о том, чтобы отделить владение проектом от его девелопмента начинает находить все большую поддержку на рынке, результатом чего является организация «грандами» консалтингового рынка собственных подразделений, оказывающих девелоперские услуги.

Автор: Николай Вечер, вице-президент GVA Sawyer, партнер

Arendator.ru, март 2014