ENG

Диалог девелопера с инвестором

Арендатор.ру

Статья Президента GVA Sawyer В.А. Сецкой для Arendator.ru. Привлечение инвесторов к реализации девелоперского проекта – сложный многоступенчатый процесс. Успех этого диалога зависит от способности девелопера грамотно представить и обосновать свой проект.

Другими глазами

Причина сложности диалога девелопера и инвестора в том, что они смотрят на проект с диаметрально противоположных позиций. Девелоперы находятся «внутри» проекта, и, исходя из своего практического опыта, глубокого понимания его специфики, не замечают или считают незначимыми многие риски и задачи проекта, которые беспокоят инвестора как лицо, вкладывающее деньги. Эта ситуация одинакова и для инвестора, который вносит долевой капитал, и для банка, который обеспечивает проект кредитными деньгами. Залог успеха для девелопера - умение посмотреть на свой проект глазами инвестора, понять, какие факторы могут стать причиной для сомнений в эффективности инвестиций, и заранее предоставить максимальное количество аргументов, снимающих эти сомнения.

Группы рисков

Риски, которые инвестор видит в проекте, можно условно разделить на несколько групп.

К первой группе можно отнести риски, которые проверяемы и нивелируемы. Это, прежде всего, юридические риски. Юридическая чистота проекта должна быть обоснована до обращения к инвесторам, и лучше, если это сделано с привлечением профессиональной и уважаемой юридической компании, сделавшей свое экспертное заключение.

К этой же группе можно отнести целый ряд технических рисков. Это наличие необходимых разрешений и согласований, обеспеченность будущего объекта необходимыми инженерными нагрузками, возможность подведения дорог и прокладки сетей. Отсутствие подтверждающих техническую сторону проекта документов настораживает инвестора и может привести к негативному заключению, несмотря на наличие у застройщика реальных возможностей эти проблемы решить. Рекомендацией застройщику может быть тщательная проработка технических аспектов проекта до обращения к инвестору и максимальное документальное подтверждение возможности их решения.

Не менее значимо требование инвестора к качеству проекта, поскольку и акционеры, и банк заинтересованы в том, чтобы проект не потерял свои маркетинговые качества после строительства и продолжал генерировать стабильный денежный поток в течение срока жизни проекта. Качество проекта обеспечивается, прежде всего, проектными решениями, которые могут быть подтверждены инвестору независимыми экспертными организациями, привлеченными застройщиком, а также профессиональным уровнем и качеством компаний, занимающихся строительством и управлением строительством. Эти компании должны быть тщательно отобраны и представлены соинвесторам и банку.

Ко второй группе можно отнести риски, минимизацию которых инвестору трудно продемонстрировать документально – это, в первую очередь, риски концепции проекта. Особенно сложным случаем можно считать ситуацию, когда сама концепция проекта нова на рынке. Поэтому, с одной стороны, видятся широкие перспективы внедрения на рынок нового продукта, с другой видятся риски того, что эта концепция не приживется. Хороший пример таких проектов – аутлет-центры. Концепция аутлет-центра успешно работает на западных рынках, но ее будущий успех на рынке в России доказать инвесторам очень трудно. Для проекта строительства аутлет-центра Fashion House Moscow качестве инвестора привлекли иностранный инвестиционный фонд, который с помощью западных экспертов пришел к мнению, что рынок способен воспринять этот формат. Однако, убеждать банки оказалось намного сложнее.

Тщательная проработка концепции проекта силами профессиональной консалтинговой организации, заключения специализированных компаний, работающих исключительно в рассматриваемом сегменте, убедительные маркетинговые данные, особенно в части подтвержденного спроса, станут весомыми аргументами в пользу проекта при его защите перед инвесторами.

Не менее важной группой являются маркетинговые риски. Любой инвестор, предоставляющий как долевой, так и кредитный капитал, хочет видеть финансовую модель, которая показывает будущие денежные потоки и доходность, базирующиеся на реалистичных арендных ставках и реалистичных показателях скорости заполнения площадей. Это экономические показатели, которые достаточно трудно прогнозировать и доказать. Усредненные показатели и прогнозы, составляющиеся на основе данных рынка, не всегда убедительны, так как показатели конкретного объекта, обладающего своими особенностями: местоположением, концепцией, стандартом, могут значительно отличаться от средних. Кроме того, бывает достаточно сложно обоснованно предсказать на два-три года вперед как тенденции самого рынка недвижимости, так и общеэкономические факторы. Большинство инвесторов понимает эту сложность и обычно воспринимает заключения авторитетных маркетиновых компаний, привлекаемых застройщиком.

Важным фактором для принятия решения инвестором является и стадия проекта, так как риски снижаются по мере приближения к точке начала строительства.

Представление проекта

Первым и основополагающим шагом при работе с инвестором является грамотная презентация проекта в форме бизнес-плана. Лучше, если бизнес-план написан профессиональной компанией-консультантом по принятым в инвестиционной среде канонам. Бизнес-план должен быть структурирован и четко излагать инвестору все аспекты проекта. Именно при написании бизнес-плана нужно суметь посмотреть на свой проект глазами инвестора и заранее сделать акцент на тех рисковых точках, которые инвестор может увидеть и отметить, нивелируя уже на уровне бизнес-плана его сомнения. Эта позиция более правильная, чем простое замалчивание и скрывание болевых точек в надежде на то, что инвестор их пропустит. В бизнес-плане необходимо уделить внимание вопросу снятия выявленных рисков и аргументировано объяснить, как это будет происходить.

Самое узкое место при презентации проекта – это финансовая модель. Модель должна быть реалистичной в части бюджета и сроков реализации проекта, прогнозов заполняемости площадей и уровня арендных ставок. Лучше продемонстрировать пессимистичный, защищаемый сценарий, чем излишне оптимистичный, который будет вызывать вопросы. Приемлемые экономические показатели, основанные на реальных расчетах – это то, что ожидает инвестор. Финансовая модель должна адекватно отражать налоговые аспекты. Особенно это касается сроков возмещения НДС. Модель должна содержать общепринятые экономические показатели, включая IRR, NPV, Net Running Yield, коэффициент покрытия долга, на которые, собственно и ориентируются инвесторы и банк при принятии решения.

В части защиты концепции проекта необходимо привести маркетинговые исследования. Эффективным инструментом для подтверждения заинтересованности арендаторов, уровня спроса и арендных ставок является проведенный предброкеридж. Идеальной с точки зрения инвестора является ситуация, когда у девелопера есть форвардные договоры покупки площадей или письма подтверждающие заинтересованность институционального инвестора купить объект в будущем.

В бизнес-плане стоит широко использовать отзывы и заключения уважаемых организаций и специалистов, мнение которых может быть значимо для инвестора.

Стоит помнить и о том, что позиции и требования долевого инвестора и кредитного учреждения несколько различаются, и строить диалог с ними нужно по-разному.

Долевой инвестор может входить в проект на достаточно ранних стадиях, принципиальное значение для него имеет экономическая доходность по проекту. Долевой инвестор более гибок в части восприятия концепции. Он однозначно смотрит на качество партнера и качество компаний, которые будут проект осуществлять: технического заказчика, проектировщиков, генерального подрядчика.

В подавляющем большинстве случаев банк открывает финансирование только на стадии строительства. Банк в большей степени интересует источник возврата его средств. Соответственно, он более тщательно проверяет маркетинговую составляющую, историю и качество застройщика. Банк более придирчив к концепции. Кроме того, банк жестко контролирует все этапы осуществления проекта и контролирует целевое расходование средств.

Существуют специализированные компании, которые помогают с поиском кредитного финансирования под определенный проект. Компании-консультанты, которые готовили застройщику бизнес-план или инвестиционный меморандум, также могут активно помочь в диалоге с банком и защите проекта перед ним.

Вера Сецкая, президент компании GVA Sawyer

Арендатор.ру, 15 января 2013