ENG

Как пойти ва-банк

CRE Россия #16 (168)

Взаимоотношения девелоперов и банков – это та тема, о которой говорят едва ли не на всех бизнес-конференциях, связанных с недвижимостью. Банки сегодня обладают большим количеством ликвидности, которую они готовы предлагать в виде кредитов в проекты. В свою очередь, конъюнктура рынка позволяет девелоперам рассчитывать на успешность реализуемых проектов. Но доказать сейчас банку, что проект будет успешным, куда сложнее, чем до кризиса.

Банки сегодня дают кредиты девелоперам аккуратно. Есть мнение, что девелоперы мало чему научились в кризис, в отличие от банков. На самом деле это не так: столкнувшись с проблемой кризиса и дальнейшего поиска инвестиций, девелоперы вынуждены менять свои стратегии, меняться вслед за изменением политики банками.

Проблема зачастую в том, что мы, как девелоперы, сжившись с проектом, видим его изнутри. Многие вещи, которые вызывают вопросы у банка, у нас вопросов не вызывают. Однако банку нужны аргументы. Банк хочет иметь четкую, обоснованную информацию, которая лежит в основе нашего девелоперского видения проекта. Аргументы из серии «я опытный, я уже это делал, я это точно сделаю» сегодня не проходят, хотя раньше это работало. Умение слышать инвес­тора (не только банк, но и инвестора, предоставляющего долевой капитал), умение увидеть проект глазами инвестора – в этом залог успеха сегодня. Если удается абстрагироваться и посмотреть на свой проект извне, начинаешь понимать, что от тебя ждут.

Первое, что важно, – это грамотная презентация проекта. Это, пожалуй, самое легкое. Можно констатировать, что консультанты, да и сами девелоперы научились грамотно «упаковывать» свои проекты. По опыту нашего консалтингового департамента, самое узкое место при презентации проекта – это финансовая модель, куда собственниками часто закладываются нереалистичные сроки выполнения работ, нереальные прогнозы скорости заполнения помещений, завышенные технические показатели по площадям. Модель в целом по экономическим показателям должна быть приемлема для банка. Поэтому не стоит забывать о коэффициенте покрытия долга, сроке кредита и сроке амортизации кредита, реальном банковском проценте. Но и это вопрос решаемый. Более зыбкая тема – прогнозы рынка, умение убедить инвестора в том, что экономичес­кие, коммерческие парамет­ры проекта реальны. По определению маркетинг и прогнозы – очень субъективные вещи. Есть объективные факторы, но рынок в целом сегодня непредсказуем. Умение девелопера собрать и проанализировать информацию, которая убедила бы банк, – первейшая задача.

Важно также понимать, что банку дают уверенность профессиональные организации, которые девелопер собирает вокруг своего проекта. Нужны, к примеру, профессиональные юридические компании, имеющие международный рейтинг. Для банка это гарантия, что проект в нормальном юридическом состоянии. Неоспоримым авторитетом у банков пользуются такие компании, как Baker & McKenzie, Norton Rose, CMS Cameron McKenna. Важны и авторитетные компании-консультанты, которые, проанализировав концепцию проекта, говорят, что она сработает, – для банков это имеет колоссальное значение. Безусловный авторитет имеет «большая пятерка». Пользуется доверием у банков и наша компания.

Очень важны для банка предварительные договоренности с конечными пользователями, то есть с арендаторами. При этом не обязательно, чтобы был уже основной договор аренды, допустимы и предварительные задокументированные договоренности. И что уже совсем из области мечты банка – форвардные договоры на покупку – наличие институционального инвестора, который готов купить объект после постройки.

Девелоперы, которые поняли все это, добиваются успеха в договоренностях с банками. Много лет мы работаем в качестве консультанта с ЗАО «Курский». Эта компания строит на Варшавском шоссе большой многофункциональный комплекс, включающий торговые и офисные площади. Еще до кризиса GVA Sawyer делала для них концепцию. Перед кризисом владельцы реализовать проект не успели и пришли в какой-то момент за реконцепцией. В целом по рынку сохраняются тенденции к уменьшению размеров вводимых объектов и делению на логичные, более-менее автономные фазы. Мы работали с ЗАО «Курский» именно в этом ключе и помогали не только с реконцептом, но и в работе с банком. Компания получила кредит в Сбербанке, и довольно серьезный, поскольку сам объект тоже не маленький – его площадь 47 тыс. кв. м. Они работали четко по той схеме, которую я приводила выше. Банк попросил подтверждение состоятельности концепции. Мы сделали по просьбе девелопера глубокое маркетинговое исследование рынка, которое затем было передано банку для анализа. Были созданы и защищены концепция и план сдачи в аренду помещений. То есть, по сути, был написан обоснованный план брокериджа, с портретом потенциальных арендаторов и прогнозом ставок. Также был осуществлен предброкеридж: мы нашли пул торговых и офисных арендаторов, с которыми либо договорились о намерениях, либо заключили предварительные договоры. Вся эта документация также пошла в банк. Надо заметить, что услуга предброкериджа сейчас активно используется на рынке – это свидетельствует о том, что грамотные девелоперы поняли алгоритм работы с банками.

Сейчас мы сами ведем переговоры с банками о кредитовании проекта строительства аутлет-центра Fashion House, где мы выступаем девелопером. В 2008 году был приобретен недалеко от аэропорта «Шереметьево» участок под строительство и начато проектирование объекта на 40 тыс. кв. м. Он разбит на фазы: изначально фаз было две, теперь – три. На конечной стоимости проекта дробное сегментирование не отражается, но единоразовый размер кредита, взятого под конкретную фазу, меньше, чем общий требуемый объем инвестиций. Для банка это тоже важно. Сейчас аутлет-центр уже в нулевом цикле строительных работ, и нам необходимо привлечь банковские средства для основного строительства. Мы обратились за кредитами и поняли, что банки стали более осторожны в отношении концепций, не выверенных рынком. Аутлет-центров в России пока нет. В Сбербанке нам сразу задали вопрос, знаем ли мы, как это будет работать? Мы знаем, как это работает на Западе и в Восточной Европе. Но в России подобного опыта нет. Отношение к новым идеям после кризиса стало совершенно иным – раньше новации приветство­вались.

Вера Сецкая, президент GVA Sawyer

Для банковских аналитиков зачастую важным оказывается сочетание функций внутри объекта и размер объектов различного функционального назначения. В Красноярске мы создаем МФК площадью 200 тыс. кв. м. Учитывая последствия кризиса, торговую составляющую мы отодвинули на вторую фазу, офисы урезали до минимума, гостиницу оставили одну, и уровня 3*. Такие решения оптимальны для сегодняшнего рынка. В этот проект мы ищем долевых инвесторов. По сути, это тот же алгоритм работы, что и с банками.

Мы активно работаем, но пока без результатов по кредитному финансированию проекта в Калуге, где выступаем в качестве fee-девелопера. Там строится гостиница с апартаментами под управлением оператора Accor. Мы работали с разными банками. И с ВТБ, и со Сбербанком, но договор пока не подписали. Кредит взять можно, но на условиях, неприемлемых для нашего инвестора. Гостиницы сейчас считаются рисковой нишей для инвестиций. По итогам 2010 года гостиницы в структуре инвестиций в недвижимость занимают последнее место. Банки определили объект как рисковый и выразили готовность дать кредит с жесткими требованиями по гарантиям и обеспе­чению.

Если говорить о самих ставках, на которых работают сейчас банки, то хорошим условием можно назвать 9–10%. В реальности – чаще 12% и выше. Плюс банки требуют сильное залоговое обеспечение. Это включает и застраиваемый участок, и сторонние объекты. Более того, например, Альфа-банк и ряд инвестиционных фондов требует вхождения в капитал на время предоставления кредита, а это очень страшное условие для девелопера. Также банк может выставить условие личных поручительств и гарантий акционеров. На Западе для проектного финансирования это неслыханные вещи, там все намного проще. В случае с Калугой у нас есть даже договор с оператором, но и это не гарантия получения кредита по приемлемым условиям, поскольку оператор отеля не предоставляет гарантий по заполнению, если только он не берет отель в аренду.

Однако все же банки заинтересованы в кредитовании. И процесс активизируется. Уже сейчас банки дают девелоперам деньги, но все это сопровождается длительным переговорным процессом: на получение уходит минимум шесть месяцев.

Отдельный, но очень волнующий сообщество вопрос: что будут делать банки сегодня с собственными непрофильными активами и как будут организовывать работу с ними? Практика показывает, что большинство банков не готово сегодня отдавать работу со своими активами сторонним специалистам. Правда, единичные примеры есть. NAI Becar работает с ВТБ, к нам обращался Райффайзенбанк за консалтингом по работе с их объектами недвижимости, расположенными вне Москвы. Контракт мы не подписали, но предложение сделали. С ВТБ мы работали по реконцепции и оптимизации затрат на достройку одного торгового центра в Оренбурге. Но пока это разовые услуги. Банки все же тяготеют к созданию собственных структур. В этом плане банки делятся на две группы. Более мелкие банки создают девелоперские подразделения для доведения перешедших к ним в кризис объектов до ликвидного состояния, крупные занимаются девелоперской деятельностью в полном смысле этого слова (в первую очередь я имею в виду ВТБ). Для них это не вынужденная мера, а политика банка, его стратегия. «Уралсиб» категорически отказывается отдавать недвижимость в работу сторонним консультантам. Аргументы у последнего совершенно убийственные. Они говорят, что на рынке нет структур, способных работать с их активами. На вопрос, есть ли такая структура у них, они отвечают, что тоже нет, но будет. Каким образом с нуля создать структуру, более профессиональную, чем уже много лет существующие на рынке, – совершенно не понятно. Райффайзейнбанк, напротив, склонен работать с профессиональными компаниями, но должен координировать решения с головным офисом в Австрии – это замедляет процесс. О своей принципиальной готовности работать с профессиональными девелоперами и консультантами заявляют также БИН-банк и Связьбанк.

Банки пока не могут реализовать свои активы в силу падения их рыночной стоимости по сравнению с балансовой: продать себе с убытком они не могут, да и не хотят. Держать на балансе тоже невыгодно. В этом смысле многие банки находятся сейчас в патовой ситуации, выход из которой могут подсказать профессионалы рынка недвижимости, наметив грамотный путь повышения ликвидности каждого из зависших активов. Очень часто это совсем не дорогостоящие решения, связанные с грамотной сдачей в аренду, улучшением пула арендаторов, пересмотром договоров, недорогостоящими техническими работами, реконцепцией.

Автор: Вера Сецкая

CRE Россия #16 (168), сентябрь 2011