ENG

Вера Сецкая

Журнал "Коммерсантъ Секрет Фирмы", №4 (308)

Никогда не забуду, как на протяжении шести месяцев мы обсуждали с владельцем земельного участка договор на управление строительством многофункционального комплекса. Хозяин хотел качественный проект и профессиональную команду управленцев, но одновременно жалел денег и думал, что сам сделает не хуже. Контракт был нам крайне интересен, и мы убеждали, делали уступки по цене, предлагали новые механизмы контроля. А владелец участка получал все больше и больше информации и укреплялся во мнении, что обойдется без нас. Мы осознавали это, но продолжали тратить время и силы на человека, который не видел никакой ценности в услуге девелопера. Договор в итоге подписан не был. Но даже если бы мы его заключили, дальнейшая работа с таким заказчиком все равно ничем хорошим бы не закончилась.

Когда чего-то очень хочется, находится масса аргументов "за". У тебя болит горло, а ты покупаешь мороженое, убеждая себя, что оно не слишком холодное. Человек тебе не подходит и даже раздражает, но ты бежишь на свидание, думая, что в прошлый раз ошибся и сегодня все будет не так.

В бизнесе работает тот же психологический алгоритм. Только здесь и цель выше, и ставки крупнее. Очень нужен контракт, очень нравится проект, очень заманчивая идея. И ты глушишь в себе сомнения, что потенциальный партнер малосимпатичен и исповедует иные, чем ты, ценности, что условия тебе навязывают не очень партнерские, что тебе морочат голову. То же с наймом сотрудников: резюме неплохое, тест прошел, но тревожит что-то в человеке на интуитивном уровне. Но ты его берешь, потому что специалистов на рынке нет, не хочется искать. И проблема не в отсутствии интуиции или опыта, а в неумении отказаться от иллюзий и вовремя сказать "нет".

Неудачные шестимесячные переговоры научили не только анализировать все "за" и "против", но и принимать на каком-то этапе волевое решение. Если возникают серьезные сомнения в самом факте подписания договора или в алгоритме дальнейшей работы с клиентом, надо отказываться. В отношении найма сотрудников мы вообще ввели жесткое правило: если что-то в кандидате тревожит, то на удачу не полагаемся, просто не берем. Наверное, исповедуя такой подход, мы нечто хорошее упустили, но наверняка и много выиграли.

Автор: Вера Сецкая, президент компании GVA Sawyer

Журнал "Коммерсантъ Секрет Фирмы", №4 (308), 04 апреля 2011