Брокеридж

Продать нельзя дешево

Продажа объекта недвижимости в условиях падения спроса и, как следствие - цены, выгодна только покупателю. За прошедший год многие объекты, имевшие проблемы с выплатой кредита были выгодно приобретены так называемыми спекулятивными инвесторами и конечными пользователями, сумевшими в кризис сохранить или приумножить свои капиталы. Сегодня ситуация на рынке инвестиционных продаж постепенно меняется, цены выравниваются, объем предложения плавно сокращается. Однако в целом ценообразование остается не в пользу продавца, поэтому для собственника продажа объекта имеет смысл, только в случае острой необходимости избавиться от объекта и получить денежные средства Эксперты выделяют 2 возможных два варианта реализации объекта в кризис:

1. Реальная продажа. Продажа объекта реальному покупателю по дисконтной цене;
2. Отложенная продажа. Скорее это анонс продажи объекта по завышенной цене (по сравнению с текущей рыночной) и поиск целевого клиента в расчете на рост рынка.

Так как второй вариант, по сути, является исследованием потенциального спроса, в данной статье мы его рассматривать не будем.

Однако обратим внимание на порядок действий собственника, если он столкнулся с необходимостью продать свой объект здесь и сейчас. Прежде чем предпринимать усилия по поиску потенциального покупателя ему необходимо:

• провести анализ рынка. В частности, детально изучить аналогичные и конкурентные предложения объектов, выставленных на продажу;
• провести сравнительный анализ преимуществ и недостатков как собственного, так и конкурентных объектов;
• сформировать цену и условия продажи своего объекта на основе собранных сведений о конкурентах;
• определить схему поиска клиентов – самостоятельно или с привлечением брокерской компании.

Что же касается дальнейшего маркетинга объекта, то он может строиться двумя способами. Самый простой, но при этом самый затратный – демпинг. Более низкая по сравнению с конкурентами цена позволяет быстро найти своего покупателя.

Если же терять в стоимости своего актива собственник не намерен, то можно использовать практику убеждения потенциальных покупателей. То есть поставить аналогичную с конкурентами цену объекта, но выделить и активно промоутировать конкурентные преимущества здания. Это позволит привлечь внимание потенциальных покупателей к объекту, а также выделит его на фоне других предложений. Программа по выявлению и промоутированию конкурентных преимуществ объекта не занимает много времени и ресурсов. Согласно нашей практике, позиционирование объекта недвижимости, выставленного на продажу обходится клиенту в 150 -200 тыс. рублей и 3-4 недели. А дальнейшее промоутирование данных преимуществ укладывается в бюджет порядка 300 тыс. рублей. При продаже офисного центра класса В площадью до 10 тыс.кв. – это менее 0,1% стоимости здания.

Если собственник имеет возможность увеличить объем затрат на продвижение своего объекта, то согласно нашим данным, дальнейшие инвестиции в раскрутку конкурентных преимуществ актива позволяют увеличить начальную стоимость объекта на 7-12%.

Однако не следует думать, что пропорциональное увеличение маркетинговых бюджетов приведет к пропорциональному увеличению цены здания (будь то продажа или аренда). Убедить потенциального клиента сделать «переплату за…» возможно лишь в пределах в 10% от рыночной цены.

Какой бы ни была маркетинговая стратегия продажи объекта, любая сделка требует тщательной подготовки со стороны владельца здания. Ему необходимо:

• приготовить список всех правоустанавливающих документов на объект и на земельный участок, сделать копии. Если каких-то документов не хватает или они просрочены или требуют изменения, описать это (и возможное участие собственника в исправлении этих недостатков) в отдельном файле (желательно силами юристов).
• определить возможные юридические и финансовые схемы продажи объекта.
• согласовать стартовую цену продажи между учредителями.
• подготовит всю техническую документацию по объекту и по стоимости и порядку его эксплуатации (в том числе фактическую стоимость эксплуатации на кв.м. площади).
• подготовить список договоров аренды объекта (с подробными коммерческими условиями) при продаже объекта в качестве действующего бизнеса.
• подготовить брошюру (в электронном и простом бумажном виде) с описанием объекта, включив всю указанную выше информацию (можно в краткой форме).

Следующим шагом нужно правильно понять целевую аудиторию покупателей. Она может состоять из двух различных групп – конечные пользователи и инвестиционные покупатели. Причем, некоторые покупатели могут принадлежать сразу к обеим группам – например, конечный пользователь, планирующий эксплуатировать объект самостоятельно через некоторое время, а пока планирующий сформировать доходный бизнес. Такими покупателями на рынке сейчас выступают некоторые банки, несколько девелоперских и сырьевых компаний, частные инвесторы (российские компании и частные лица), инвестиционные фонды.

В любом случае все покупатели на кризисном рынке рассматривают объект как инвестиционный продукт и ведут его оценку именно с точки зрения текущей или будущей доходности. Этот фактор нужно обязательно учитывать в формируемых предложениях и переговорах.

В случае сформированного подробного описания проекта и соответствующих коммерческих условий, правильного маркетингового позиционирования проекта и работы с правильно выбранной целевой аудиторией, продажа проекта, без сомнений, может стать успешной.

Комментировала Вице-президент по коммерческой недвижимости GVA Sawyer Елена Шевчук

Оценка

Особенности оценки гостиничной недвижимости

При оценке гостиничной недвижимости каждый раз возникает вопрос – что является объектом оценки: объект недвижимости или бизнес по предоставлению гостиничных услуг. Этот вопрос возникает потому, что гостиничный бизнес имеет ряд специфических особенностей по сравнению с другими видами бизнеса, связанного с эксплуатацией недвижимости. Например, общая площадь помещений гостиницы не имеет такого большого значения, как способность гостиницы привлечь потенциальных клиентов. Для гостиничной недвижимости важен номерной фонд и его заполняемость, наличие дополнительных услуг (конференц-зал, ресторан и т.п.). Другими словами, гостиничная недвижимость - это специализированная недвижимость создание и эксплуатация которой связаны с дополнительными расходами и доходами от ее специфической функции. Это обстоятельство не нашло отражение в Российском законодательстве и применяемых стандартах оценочной деятельности, что несомненно связано с тем, что методическая работа ведется недавно и просто еще не все аспекты оценочной деятельности охвачены.

Зарубежный опыт, в частности Red Book RICS (Стандарты оценки RICS, 6-е издание, вступило в силу 1 марта 2009 г.), говорит о том, что оценка связанного с торговлей имущества (имеются в виду такие объекты как гостиницы, АЗС, бары, рестораны, кинотеатры и пр.) должна производиться с учетом их торгового потенциала. Т.е. задача оценщика - оценить объективно поддерживаемый объем коммерческих операций и перспективный уровень прибыльности, которого может достичь рациональный субъект управления предприятием и который потенциальный покупатель, вероятно, будет использовать в качестве базового ориентира при подготовке предложения. Следует отметить, что связанное с торговлей имущество составляет бизнес единицу, которая включает в себя не только недвижимость, но и движимое имущество, необходимое для выполнения его функции (например, применительно к гостинице – оборудование номеров).

Как же проводить оценку гостиничной недвижимости в России?

Оценку стоимости гостиницы, в соответствии с законодательством РФ, необходимо произвести тремя подходами: затратным, сравнительным и доходным. При этом важно помнить, что это может быть оценка недвижимого имущества как гостиницы, но с учетом ее функции. В этом случае наряду с материальными активами следует учитывать нематериальные, прежде всего торговый потенциал.

При расчете стоимости гостиницы затратным методом сначала определяют восстановительную стоимость или стоимость замещения. Стоимость в рамках затратного подхода в общем виде определяется следующим образом:

Стоимость здания с учетом износа + Стоимость права на земельный участок + Стоимость мебели, оборудования и инвентаря + Нематериальные активы = Стоимость гостиницы

Сложностью является только определение стоимости нематериальных активов, которые могут быть рассчитаны как дополнительная прибыль, получаемая за счет реализации основной функции.

Использование метода сравнительного анализа продаж для оценки гостиниц в настоящее время затруднено, так как этот сектор рынка недвижимой собственности не получил достаточного развития. Единичные предложения, обычно по продаже небольших гостиниц в традиционных туристических или курортных местах можно найти в сети интернет (черноморское побережье, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Москва и Московская область, Алтай и т.п.), но говорить о достаточности для проведения оценки нельзя.

Доходный подход – наиболее важен при оценке приносящей доход недвижимости. Первым шагом является определение валовой выручки. Для определения средней суточной стоимости проживания в номере необходимо ежегодное исследование рынка гостиничных услуг. После этого можно рассчитать валовую выручку от эксплуатации гостиницы. Выручка ресторана при гостинице обычно составляет около 10% валовой выручки от номеров. Выручка от сопутствующих услуг – аренды конференц-зала, торговых мест в холле определяется по данным аналогичных предложений на рынке. Заполняемость номеров рассчитывается по данным рынка с учетом существующей сезонности. Наличие договоров с туристическими фирмами увеличивает заполняемость гостиницы, но такие фирмы имеют скидки на размещение, которые необходимо учитывать при формировании денежного потока. После определения доходной части, необходимо рассчитать расходную часть. В расходной части учитываются: расходы на эксплуатацию и управление. Управлять гостиницей может собственник или специализированная компания, т.н. гостиничный оператор. Услуги гостиничных операторов недешевы (в среднем 8-9% от выручки), но они позволяют увеличить загрузку гостиницы и придать ей соответствие международным стандартам. Еще одна статья расходов – затраты на текущий и капитальный ремонт (производятся накопления на осуществление текущих и капитальных ремонтов). Далее производится расчет методами капитализации (дисконтирование денежного потока или прямой капитализации).

Подводя итог, можно сказать, что гостиничная недвижимость, являясь специализированным видом доходной недвижимости, может оцениваться в рамках всех существующих подходов, но наиболее достоверным и обоснованным является доходный подход, который в полной мере учитывает торговый потенциал, т.е. доход связанный со спецификой объекта. Применение сравнительного подхода затруднено отсутствием достаточного количества объектов-аналогов. Затратный подход корректен при оценке новых объектов, которые характеризуются малым значением совокупного износа и отсутствием нематериальных активов, при наличии у объекта оценки существенного совокупного износа и нематериальных активов точность расчетов в рамках затратного подхода снижается.

Комментировал Руководитель группы оценки и анализа активов GVA Sawyer Дмитрий Кучерявых.

Девелопмент

Технопарки: от идеи до воплощения

Тема создания и функционирования технопарков сегодня исключительно модна и их создают практически в каждом регионе России. Но здесь существует некоторая терминологическая путаница, поэтому сперва несколько определений:

Технопарк – здание или имущественный комплекс, предназначенный для сдачи в аренду небольшим компаниям или небольшим подразделениям крупных компаний, работающим преимущественно в сфере высоких технологий. Чаще всего компании-арендаторы являются стартапами. Индустриальный парк – территория, находящаяся под единым управлением и с особыми режимами администрирования, финансирования и налогообложения, предназначенная для размещения на ней технопарков. Как правило, помимо технопарков, в индустриальном парке находится и какой-либо учебный центр или высшее учебное заведение. Так, своеобразным катализатором идей Кремниевой долины в Калифорнии является Стэнфордский университет, а в индийском индустриальном парке Бангалор размещено более 55 колледжей и университетов.

Первым в мировой истории индустриальным парком был Trafford Park, основанный в 1896 г. в Манчестере. После приобретения 10 га земли вдоль Манчестерского морского канала собственник создал на них инженерную и транспортную инфраструктуру и начал продавать и сдавать в аренду инженерно подготовленные участки. Именно в этом индустриальном парке Генри Форд в 1910 г. разместил свой первый европейский автомобильный завод. Trafford Park успешно функционирует и по сей день.

Развитие индустриальных парков во всем мире идет двумя путями: американским и китайским. Американский путь предполагает развитие «снизу», когда ряд инициаторов и венчурных инвесторов начинают создавать такой парк на свой страх и риск и только по мере его развития начинают привлекать в него государственные программы поддержки. Именно по такому пути шло развитие Кремниевой долины в 30-50-х годах стараниями Фредерика Термана, профессора Стэнфордского университета, а также развитие индийского Бангалора в конце 70-х годов. Китайский же путь предполагает изначальную инициативу государства в создании благоприятных условий для ведения бизнеса на выбранной территории. Так шло развитие индустриального парка Пудонг под Шанхаем и Чжуньгуаньцун в Пекине, а также мексиканского индустриального парка Гвадалахара.

Какой же продукт предлагают владельцы и управляющие индустриальных парков потенциальным резидентам? Ответ прост: услугу по наилучшим условиям ведения бизнеса. Тогда попробуем ответить на вопрос, из чего складывается эта услуга. Во-первых, это административные льготы. К ним относятся упрощенный режим регистрации предприятий, упрощенный порядок въезда и выезда иностранных специалистов и другие администраивные процедуры в специально облегченном варианте. Во-вторых, это финансовые льготы. К ним относятся низкие арендные ставки за пользование землей, зданиями и помещениями, низкий уровень платежей за энергоресурсы и объекты инфраструктуры. Кроме того, к этой же категории льгот относится предоставление различных субсидий и бюджетного финансирования по линии различных государственных программ. В-третьих, это налоговые льготы. Сюда относятся специальные налоговые программы, стимулирующие предпринимательство в данном индустриальном парке. Как правило, это сниженные ставки налогов на прибыль, доход, имущество. Снижение может быть постоянным или временным. Сюда же следует отнести и различные налоговлияющие программы, например, ускоренный порядок амортизации основных средств или компенсация затрат на поиск персонала и т.д. И, наконец, в-четверых, это внешнеторговые льготы. К ним относятся упрощенный порядок осуществления внешнеторговых операций, а также снижение или отмена экспортно-импортных пошлин.

Кроме того, необходимыми составляющими услуги под названием «индустриальный парк» являются хорошая транспортная доступность, функциональная направленность и опытность управляющей компании.

Опыт развития индустриальных парков в нашей стране свидетельствует о том, что мы движемся в рамках китайской модели. К числу наиболее продвинутых проектов можно отнести автомобильный кластер в Калужской области и индустриальный парк во Всеволожске Ленинградской области.

Комментировал Генеральный директор филиала в Санкт-Петербурге GVA Sawyer Николай Флорианович Вечер

Консалтинг

Фактор сезонности на рынке гостинично-рекреационной недвижимости

Основной проблемой развития курортно–рекреационного комплекса является сезонность спроса. Объекты приносят максимальную прибыль только несколько месяцев в году, в «высокий сезон», что не устраивает инвесторов и девелоперов. Решение проблемы — активное развитие крупных рекреационных комплексов, в которых будет создана инфраструктура, позволяющая привлекать посетителей и в «низкий сезон» и несколько нивелирующая фактор сезонности.

Среди основных направлений инфраструктуры, позволяющих увеличить тур-поток посетителей, можно выделить:

• бизнес-инфраструктуру. Данный вид услуг обычно содержит в себе – конгресс - холлы, комнаты переговоров, конференц-залы, которые привлекают бизнес-туристов в «низкий» сезон для проведения различных мероприятий. Также дополнительным фактором, снижающим сезонность, является организация крупных мероприятий в виде отраслевых выставок, саммитов и конференций, во время которых объект заполняется на 100%, что повышает его круглогодичную загрузку.
• развлекательную инфраструктуру. Как правило, объект, имеющий хороший концертный зал, пользуется спросом у посетителей в «средний» сезон, т.к. именно в это время проходят выступления звезд эстрады, что является дополнительным преимуществом среди аналогичных комплексов.
• рекреационную инфраструктуру. Наличие круглогодичного аквапарка, бассейна с морской водой и др. атрибуты зимнего отдыха повышают интерес к объекту круглый год, что повышает уровень загрузки и нивелирует фактор сезонности.
• наличие лечебной базы и SPA. Данные функции привлекают туристов именно в «низкий» и «средний» сезон, т.к. лечение и процедуры в SPA-салонах имеют специфику нежелательного воздействия высоких температур и яркого солнечного света.
• профессиональную управляющую компанию. Данный фактор является ключевым в функционировании гостинично-рекреационных объектов, позволяющий увеличить посещаемость за счет качественного сервиса, которым не может похвастаться каждый объект данной отрасли.

Безусловно, создание большого комплекса с собственной территорией, наличие дополнительной инфраструктуры, удачное местоположение и наличие профессиональной УК снижает фактор сезонности в гостинично-рекреационных объектах, однако не стоит забывать о финансовых вложениях в такой комплекс, которые существенно превышают вложения в стандартную гостиницу. Поэтому для принятия правильного решения, необходимо взвесить все параметры, просчитать экономическую составляющую и только после этого принимать единственное правильное решение о строительстве объекта.

Комментировал Представитель GVA Sawyer в Краснодарском крае, Панасенко Евгений